廠商關(guān)系不能妥善處理將給雙方帶來(lái)十分不利的影響。站在經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商和廠家打交道無(wú)非是在和三種人頻繁地接觸，正確處理和這三種人之間的關(guān)系，廠商矛盾會(huì)減少很多。
廠商關(guān)系 不能妥善處理將給雙方帶來(lái)十分不利的影響。站在經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商和廠家打交道無(wú)非是在和三種人頻繁地接觸，正確處理和這三種人之間的關(guān)系，廠商矛盾 會(huì)減少很多。這三種人分別是：廠家的區(qū)域經(jīng)理、廠家的業(yè)務(wù)員、廠家派給經(jīng)銷商的促銷員。那么，經(jīng)銷商又該如何正確處理與這三者之間的關(guān)系呢？
案例（一）：
區(qū)域經(jīng)理不宣而戰(zhàn)，源于面子？
2004年，趙經(jīng)理代理了一款國(guó)內(nèi)知名的品牌涂料。2008年年底，原來(lái)的區(qū)域經(jīng)理調(diào)到了其他區(qū)域，新來(lái)的這個(gè)區(qū)域經(jīng)理似乎很難相處。2009年3月，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理找到了趙經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理說(shuō)趙經(jīng)理向鄰近市場(chǎng)竄貨，要他交納1萬(wàn)元的罰款和3萬(wàn)元的保證金。趙經(jīng)理拒絕罰款等措施。于是，區(qū)域經(jīng)理就物色其他的代理商，要取消趙經(jīng)理的代理權(quán)。后來(lái)，趙經(jīng)理在廠家業(yè)務(wù)員那里了解到，區(qū)域經(jīng)理覺得趙經(jīng)理根本沒有把區(qū)域經(jīng)理放在眼里，不尊重區(qū)域經(jīng)理。最終，廠商矛盾進(jìn)一步激化，趙經(jīng)理一氣之下就放棄了這個(gè)品牌，損失慘重，而廠家同樣也有很嚴(yán)重的損失。
化解矛盾妙招：攻心為上
經(jīng)銷商到底如何才能和區(qū)域經(jīng)理處好關(guān)系呢？曾經(jīng)做過(guò)某知名品牌的大區(qū)經(jīng)理，現(xiàn)在是經(jīng)銷商的劉經(jīng)理一語(yǔ)道破天機(jī)：“攻心為上”。
揣摩對(duì)方心理，建立共同的愿景
對(duì)于那些不厚道、急功近利、貪圖小便宜的區(qū)域經(jīng)理，無(wú)論使用任何方式，經(jīng)銷商都要讓他們明白，廠商雙方都要以長(zhǎng)期合同為基礎(chǔ)，認(rèn)真界定雙方的責(zé)任和義務(wù)，雙方才可能實(shí)現(xiàn)共同的愿景。另外，經(jīng)銷商也有必要理解區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)規(guī)劃和運(yùn)作意圖。不要悶頭苦干，要善于理解才會(huì)有更好的合作。
溝通有技巧，感情投入很重要
區(qū)域經(jīng)理也是需要與人溝通和交流的。另外，感情因素在中國(guó)的人際交往中占據(jù)著重要的位置，聰明的經(jīng)銷商會(huì)從利益之外的感情出發(fā)，融洽和廠家區(qū)域經(jīng)理之間的關(guān)系。而不是一見區(qū)域經(jīng)理的面就抱怨，牢騷不斷，更重要的是要表現(xiàn)出運(yùn)作市場(chǎng)的規(guī)劃以及信心等積極因素，讓區(qū)域經(jīng)理感覺到你的與眾不同。良好的人際關(guān)系對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是做任何事情都必不可少的。
給他面子，心情好自然好辦事
經(jīng)銷商必須明白“縣官不如現(xiàn)管”的道理。在工作中與自己打交道的還是區(qū)域經(jīng)理，和他們搞好關(guān)系才能更好地為自己搞好服務(wù)。誠(chéng)懇地提出自己的想法，和他們進(jìn)行試探性地探討，區(qū)域經(jīng)理得到了尊重，經(jīng)銷商生意也好做了，雙方都有面子，何樂而不為呢。
廠商關(guān)系：經(jīng)銷商說(shuō)“不”也有技巧
案例（二）：
小心！暗器傷人更難防
河南的經(jīng)銷商許經(jīng)理在2005年的時(shí)候做了一個(gè)當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)和影響力都不錯(cuò)的潔具品牌。廠家的兩個(gè)業(yè)務(wù)員整天給他找事，不是指手劃腳，能吃就吃，能拿就拿，就是能壓點(diǎn)貨就壓點(diǎn)貨，有時(shí)候承諾給他的獎(jiǎng)勵(lì)政策根本不執(zhí)行。
在2005年9月份的時(shí)候，廠家的一個(gè)業(yè)務(wù)員要和許經(jīng)理借錢，許經(jīng)理當(dāng)時(shí)沒有借給他，后來(lái)，許經(jīng)理再要求發(fā)貨的時(shí)候，廠家說(shuō)他的賬上已經(jīng)沒有錢了，不給發(fā)貨。許經(jīng)理知道出事了，就趕緊給這個(gè)業(yè)務(wù)員打電話，業(yè)務(wù)員不接。后來(lái)許經(jīng)理了解到貨已經(jīng)被別人提走了，發(fā)到了其他城市的一個(gè)分銷商那里。最終，許經(jīng)理的事情一直懸而未決，業(yè)務(wù)員也不知去向。
化解矛盾妙招：三思后行，謹(jǐn)慎方能妥當(dāng)
一業(yè)內(nèi)人士孫先生告訴記者：“處理業(yè)務(wù)員的問(wèn)題必須要做到防患于未然，要留個(gè)心眼，提防一下廠家的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)人員因?yàn)殚啔v不足或是利益驅(qū)動(dòng)，往往就會(huì)有意無(wú)意地欺騙企業(yè)，尤其是在急于完成經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)或者是謀求私利的業(yè)務(wù)人員身上，這為經(jīng)銷商埋下了隱患。”
在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼，個(gè)人友誼為工作服務(wù)
經(jīng)銷商要拋棄自己是業(yè)務(wù)員“提款機(jī)”的觀念，真正地把他們?nèi)谌氲阶约旱陌l(fā)展規(guī)劃之中，真心地對(duì)他們好，在工作的基礎(chǔ)上形成友誼就顯得很重要了。但是，凡事要把握好一個(gè)度的問(wèn)題。私交甚好，在工作上盡力幫助業(yè)務(wù)員完成任務(wù)，但是，回去面對(duì)日益滿滿的庫(kù)房，只有獨(dú)自苦悶了。雖然私交是很重要，但是，個(gè)人友誼一定要為工作服務(wù)。
法律意識(shí)要強(qiáng)
業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商打款，經(jīng)銷商要考慮的問(wèn)題有很多，廠家的證明性材料、廠家是否標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)員的身份確定性、打款的數(shù)額是否清晰、銀行賬號(hào)的核實(shí)、廠家支持政策的核實(shí)等等。經(jīng)銷商更需要謹(jǐn)慎的是一定要在打款過(guò)后把一些相關(guān)的材料保存好。這樣即使將來(lái)出現(xiàn)什么問(wèn)題，經(jīng)銷商在法律上也會(huì)有理有據(jù)。另外，給予廠家業(yè)務(wù)員生活細(xì)節(jié)的關(guān)心，在廠家的領(lǐng)導(dǎo)面前表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，給他們一點(diǎn)小的實(shí)惠等等，也是必要的。
審慎對(duì)待廠家業(yè)務(wù)員“換山頭”現(xiàn)象
經(jīng)銷商完全可以變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)維護(hù)和業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系，當(dāng)然前提是經(jīng)銷商一定要看準(zhǔn)人。經(jīng)銷商也要注意和廠家的高層保持聯(lián)系，這會(huì)讓廠家業(yè)務(wù)員投鼠忌器。有些時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)員會(huì)因?yàn)楣ぷ髟蚧蚴莻�(gè)人因素常常流動(dòng)。經(jīng)銷商遇到這種問(wèn)題，千萬(wàn)注意不要忽略老朋友。經(jīng)銷商對(duì)于剛接觸的新業(yè)務(wù)員可以采取新老溝通的做法，展示出自己的良好態(tài)度。
